Article publié sur le site lesaffaires.com
Performance opérationnelle
Un dicton affirme que « la meilleure prévision est l’absence de prévision ». Il est vrai que, par le passé, d’énormes erreurs ont été commises en ce qui a trait aux prévisions des ventes (« forecasting »)… et cela continue parfois d’être le cas. La prévision a pourtant sa place au sein des bonnes pratiques de gestion; voyons comment on peut la lui rendre.
Le biais « humain » naturel
Les prévisions de ventes étant établies ou, à tout le moins, raffinées par des humains, il est normal que tous les biais naturels de ces derniers transparaissent. Par exemple :
- Trop d’optimisme en raison du fait que la personne faisant l’exercice est évaluée sur les ventes et qu’elle veut se montrer « d’attaque ».
- Trop de pessimisme pour s’assurer de ne pas se faire blâmer pour un objectif potentiellement non atteint.
- Neutralité occasionnée par la croyance fortement ancrée que le passé se reproduira tel quel dans l’avenir.
Peu importent les raisons, la pratique nous démontre que le biais humain est malheureusement principalement responsable du dérapage de la majorité des exercices de prévisions.
Soyons factuels, mais surtout consensuels!
D’emblée, éliminons le cas des nouveaux lancements de produits qui demandent une approche totalement différente – des études de marchés approfondies ainsi que des hypothèses sur la performance des compétiteurs pour l’année à venir sont souvent requises pour en arriver à une ébauche de prévision de ventes.
En ce qui concerne les produits plus « matures », il est clair que l’ultime base factuelle est l’historique des ventes passées. Cependant, lorsque applicable, il importe de distinguer deux catégories dans cet historique :
- Les ventes au prix régulier
- Les ventes promotionnelles
Ainsi faisant, nous introduisons une plus grande stabilité dans les données de ventes. Ayant deux historiques, il est alors plus facile de prévoir le comportement des ventes dans chacun des cas.
Ceci étant fait, voilà qu’arrive la base consensuelle pour mieux tenir compte d’éléments non pris en considération dans l’historique, tels :
- l’ajout d’une nouvelle région de vente (exemple : début de l’exportation aux É-U);
- la disparition d’un compétiteur;
- l’apparition d’un produit compétiteur jugé plus innovateur;
- le développement d’un nouveau produit qui cannibalisera nos propres ventes.
Ces éléments doivent être répertoriés et, pour chacun d’eux, un facteur de croissance ou de décroissance des ventes doit être produit. C’est là que le consensus est de mise puisque plusieurs personnes doivent être impliquées dans un tel exercice. Le consensus a pour avantage d’apporter une dose de réalisme aux facteurs qui devront être appliqués aux historiques pour en déduire la nouvelle prévision. Ceci semble simple et, d’ailleurs, ça l’est. Trois défis subsistent toutefois :
- ne pas oublier de composantes importantes et connues affectant les ventes;
- réunir les intervenants pour une période de temps raisonnable sans être dérangé;
- animer la rencontre de façon à faciliter le consensus de groupe.
Et les outils informatisés?
Les outils informatisés sont très utiles pour vous aider à réaliser la phase factuelle, soit l’analyse des historiques de ventes. Il existe en gros une trentaine de techniques statistiques pour analyser les historiques de ventes en prenant en considération la saisonnalité, l’impact du prix sur les ventes, les valeurs aberrantes, etc. Ces outils permettent donc d’utiliser des techniques statistiques qui, autrement, seraient inutilisables étant donné la masse d’informations à traiter.
L’arrivée des applications analytiques facilite et accélère grandement l’extraction et l’analyse préliminaire des données requises à la confection de telles prévisions.
Il existe également des solutions autonomes et bien connues pour micro-ordinateurs : entre autres, celles des fournisseurs Automatic Forecasting Systems Inc., Business Forecast Systems Inc., Delphus Inc., Page Digital Inc., Prevision Corp. et SAS Institute Inc.
La partie consensuelle, elle, ne pourra vraisemblablement jamais se faire autrement qu’à partir de la bonne vieille approche qui consiste à rassembler des gens et à retirer le meilleur de l’expérience de chacun. L’objectif consiste à en arriver collectivement à une prévision plus juste que celle obtenue par l’individu seul, car un groupe adéquatement formé apporte une dose de réalisme à l’exercice.
Le futur n’est donc pas impossible à prévoir, mais seul un bon processus de planification accompagné de bons outils vous permettront d’y arriver avec une précision acceptable. Enfin, rappelons-nous que nous ne serons jamais supérieurs à l’information servant à la base factuelle qui, elle, se doit d’être juste et surtout disponible.
